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Dominação international, sede em locais exóticos ao redor do mundo, emocionantes viagens de negócios e reuniões com clientes em bares de sushi em Tóquio ou paella em Madri. Crescendo seu comeceinternacionalmente tem muitos benefícios e você ganha o título de CEO World – mas chegar lá não é tarefa fácil.
Quando o seu mercado doméstico está bloqueado e você começa a procurar mais longe para o seu próximo alvo, pode ser fácil pensar que você já tem seu handbook configurado. No entanto, uma vez que a realidade de ter que selecionar o mercado CERTO, contratar talentos locais e enfrentar nuances culturais chega em casa, é fácil se sentir sobrecarregado. Este é um desafio explicit para a startup europeia fundadors que querem torná-lo grande.
Gernot Schwendtner, cofundador da weGrow Global explicou:
Na Europa, a expansão internacional é basic para o crescimento. As empresas sediadas nos EUA têm um mercado maior para se desenvolver sem as dores de cabeça da expansão, então o que vemos é que as startups da UE precisam se internacionalizar mais cedo, a fim de ganhar tração comparável.
Na weGrow Global, trabalhamos com mais de 1.000 fundadores em mais de 200 projetos de expansão. Apoiamos startups e scaleups em sua expansão internacional, não apenas na estratégia; arregaçamos as mangas e sujamos as mãos. É por isso que combinamos a inteligência com a TNW para identificar as armadilhas mais comuns em uma expansão internacional, independentemente do destino. Adam Warren, gerente de programa sênior da TNW diz:
A TNW ajudou startups a se mudarem para a Ásia, EUA, Oriente Médio e toda a Europa. A formação same old de uniqueness preparação, pesquisa e o momento certo são bons sinais para as startups, mas nem sempre suficientes.
Muitas vezes, as que realmente florescem são as empresas que vêm com seus próprios objetivos fortes, às vezes peculiares, como trabalhar com especialistas locais para adaptar suas tecnologias ou sintonizar as principais tendências nacionais que verão sua presença se firmar rapidamente. Se você encontrar aquele gancho único que o deixa excitado, é um sinal muito bom.
A expansão internacional pode ser a chave para o crescimento, mas o caminho para a dominação mundial é longo e sinuoso. Há muitos caminhos para o sucesso, mas os fracassos tendem a ter muito em comum.
Vimos muitas maneiras criativas de estragar sua expansão internacional, mas na maioria das vezes elas se enquadram em 6 categorias comuns:
*Os nomes das empresas foram alterados para manter o anonimato
1. Você não escolhe o mercado-alvo certo
Esta é a CHAVE. Seu produto não vai vender em um mercado onde não há demanda. Embora isso possa parecer óbvio, existem muitas maneiras de cometer um erro.
Uma empresa escandinava que fornecia almoços quentes e servidos para escritórios procurava um novo mercado. A Holanda parecia um ajuste herbal para a expansão, com uma população densa e escritórios frequentemente localizados em parques isolados. Exceto. Os holandeses não comem almoços quentes. O que eles não descobriram até que a expansão começou.
An ethical da história? Escolha seu destino com sabedoriae desenvolver uma estratégia de validação para garantir que suas suposições estejam corretas.
2. Você não conhece as nuances do seu mercado
Na verdade, existem algumas maneiras de fazer isso errado. A empresa dinamarquesa X tinha uma hierarquia completamente plana, o que significa que os estagiários têm um voto igual ao dos fundadores. Mas, na Alemanha, é uma história muito diferente. Os tomadores de decisão querem ouvir seus iguais. Então, quando a empresa enviou estagiários para vender para CEOs alemães, eles não foram levados a sério e foi um fracasso.
Ethical da história: saiba como ganhar a confiança dos tomadores de decisão e estar pronto para conhecê-los em seus termos.
3. Você não contrata a pace
Quando você está se expandindo internacionalmente, ou precisa deixar as operações da base doméstica aos cuidados de um membro confiável da equipe e abrir o novo mercado por conta própria, ou precisa contratar alguém sênior no native. Isso requer mais do que apenas entrevistas.
A empresa americana Z precisava contratar um gerente sênior para seu escritório francês que estava prestes a ser inaugurado. Nos EUA, é comum dar um aviso prévio de duas semanas em um trabalho, e é assim que eles baseiam sua linha do pace. O que eles não perceberam é que, na França, o período de aviso prévio pode ser de meses. Sua expansão foi adiada por quase um ano.
Mapeie suas linhas do pace e não deixe isso acontecer com você!
4. Você perde uma oportunidade de ouro
O Covid é o elefante na sala de todos – como isso afetará seus negócios a longo e curto prazo? Nosso Relatório de resiliência de expansão mergulha fundo nisso. Uma das maiores oportunidades perdidas que vimos foi quando as empresas deixaram de lado a expansão internacional devido à interrupção do mercado. A aversão à perda pode ser poderosa ao contemplar a expansão.
Se você é um daqueles que temem mais a dor da perda do que a incerteza de obter ganhos equivalentes, pode estar perdendo vantagens táticas: oportunidades de investimento, acesso a ajuda governamental, diversificação de equipes e muito mais. Estar presente internacionalmente durante a disrupção do mercado compensa.
Durante o primeiro bloqueio, uma empresa americana se preparou para sua expansão na Alemanha – desde a estratégia até o alinhamento de uma equipe no novo mercado. Quando os mercados se abriram novamente, eles foram os primeiros a se movimentar e puderam capitalizar em sua preparação e planejamento.
5. Sua estratégia é inflexível
Quando você é uma startup, flexibilidade geralmente é seu nome do meio, é como você faz negócios. Mas à medida que você cresce, é mais difícil ser ágil. Por exemplo, você provavelmente está familiarizado com a falácia do custo irrecuperável (a relutância em abandonar um projeto no qual investiu pesadamente, mesmo quando as perdas estão crescendo), mas é muito mais difícil ver isso de perto.
Vinda da França, a Empresa X tinha certeza de que o melhor novo mercado para ela seria o Reino Unido. Eles contrataram um gerente de país antes de estabelecer um bom ajuste de produto/mercado e investiram pesadamente na mídia native. Um ano depois, eles saíram do mercado quase sem vendas e com grandes perdas porque o mercado não se encaixava bem.
Ethical da história: acelere sua estratégia de dimensionamento e fique flexível. Trate sua estratégia como um documento vivo, mesmo à medida que você cresce.
6. Você não adapta sua marca
Há uma anedota famosa sobre um grande fabricante de automóveis americano tentando entrar no mercado latino-americano com um vendedor comprovado, um sedã econômico cujo nome de modelo generation Nova. Mas, em espanhol, “no va” significa “não vai”, então nenhum carro foi vendido.
Isso pode ou não ser verdade, mas ilustra um ponto importante: sua marca pode fazer todo o sentido em seu mercado doméstico, mas se traduzir de maneira muito diferente em novos. Um novo mercado é uma oportunidade de se redefinir enquanto se alinha com as necessidades de seus novos clientes locais. Você provavelmente já teve que ajustar seu ajuste de produto/mercado, então faça o mesmo com sua marca!
Claro, é fácil apontar o que não fazer, e a retrospectiva é 20/20. Mas se você virar essas histórias de cabeça para baixo, poderá ver algumas conclusões importantes. Criar estratégias e fazer sua lição de casa são fatores críticos de sucesso no planejamento de expansão. Conhecer a cultura do seu mercado-alvo e ter autoconsciência em relação à sua própria marca estabelece uma base sólida para criar uma interface positiva entre os dois. Manter a flexibilidade que o levou aonde você está hoje sempre será um ativo.
Planejar uma expansão internacional pode ser intimidante. Parece que há um milhão de caixas para verificar e há apenas tantas horas em um dia. Se chegar de onde você está agora para esse objetivo parece muito difícil, considere encontrar um parceiro que possa ajudá-lo a chegar lá.
O melhor lugar para começar é no começo. Quão pronto você está realmente? mais recente ferramenta do weGrow, um Avaliação de prontidão para expansão de internacionalização pode fornecer uma visão geral rápida das qualidades que definimos como fortes preditores de sucesso durante uma jornada de expansão. Dê uma olhada e nos dê um toque. Recomendamos também a leitura O Mapa da Cultura de Erin Meyer antes de qualquer expansão internacional. É um ótimo guia para navegar pelas diferenças culturais, tanto nos negócios quanto na vida pessoal.
Se você deseja expandir para a Ásia e o Oriente Médio e precisa de ajuda durante o processo, a TNW tem vários programas para atender às suas necessidades. Fique de olho no nosso página de oportunidades para as próximas edições ou nosso programa Singapore Go back and forth Accelerator e muito mais.
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