Sem uma pergunta clara, seu pitch deck é inútil – TechCrunch

Você desligou suas habilidades no Keynote, você está tonto por finalmente poder começar a se pagar um salário digno e está animado para começar a lançar a próxima rodada de financiamento de sua startup para seus investidores. São tempos inebriantes, com certeza, mas pise no outro pedal por um momento, amigo – você pode estar esquecendo alguma coisa.

Depois de trabalhar com centenas de fundadores para arrecadar dinheiro – incluindo a série fantasticamente common Pitch Deck Teardown aqui no TechCrunch + – há um slide que quase todo fundador erra lamentavelmente. O slide é muitas vezes referido como O Pergunte. Ou, como um amigo investidor chama, o “o que meus US$ 10 milhões vão me comprar”? deslizar.

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O Ask é um tema sensível para muitos empreendedores inexperientes, o que faz sentido. Tentar dimensionar corretamente uma rodada de financiamento pode ser um pouco esmagador, e existem milhares de maneiras diferentes de construir uma startup. Se você foi bem sucedido em levantar $ 8 milhões, você pode fazer as coisas de uma maneira. Se você levantou US$ 12 milhões, talvez pudesse lançar mais recursos do seu produto um pouco mais rápido, ou experimentar mais, ou ir atrás de um mercado adicional mais cedo. Você sabe disso. Sua equipe sênior sabe disso. Seus investidores sabem disso. Mas, independentemente disso, você precisa de um plano A.

O que você precisa fazer?

Muitos fundadores dirão que estão tentando levantar dinheiro suficiente para sobreviver pelos próximos 18 meses. Isso provavelmente é verdade, mas será verdade, independentemente de quanto dinheiro você levantar. Uma abordagem melhor é pensar sobre o que você precisa realizar para aumentar sua próximo rodada de financiamento e, em seguida, trabalhar para trás a partir daí. Esta é provavelmente uma combinação de métricas e marcos.

Métricas são as partes mensuráveis ​​do seu negócio que crescem e evoluem ao longo do pace. Uma das melhores métricas que você tem é a receita, mas pode haver muitas outras: o número de vendas, valor médio do pedido (AOV), receita recorrente mensal ou anual (MRR ou ARR, respectivamente), custo de aquisição do cliente (CAC), cliente valor da vida útil (LTV), usuários ativos diários e mensais (DAU e MAU), taxa de retenção (geralmente expressa por seu inverso, taxa de churn) e muito mais. Como essas métricas-chave precisam ser para levantar não esta rodada de financiamento, mas a próxima?

Conquistas também são partes mensuráveis ​​do negócio, mas em vez de rastreá-los ao longo do pace, eles tendem a ser binários: você atingiu um marco ou não. Para startups, podem ser contratações importantes; encontrar o CFO perfeito e experiente que pode ajudar a tornar sua empresa pública é um marco importante que muitas empresas precisam atingir em algum momento. Lançamentos de produtos (saindo da versão beta), lançamentos em mercados específicos (lançamento apenas na Califórnia) e localização (lançamento de seu aplicativo em espanhol e francês, por exemplo) também são marcos importantes. Marcos financeiros também são comuns; a primeira vez que você ganha um único dólar de qualquer cliente é uma grande mudança nos negócios. Quando um cliente, em média, começa a ganhar mais dinheiro do que custa para adquiri-lo, é outra. Para empresas em estágio inicial, concluir uma fase de validação do cliente conversando com, digamos, 100 clientes em potencial é um marco.

Ao arrecadar dinheiro, você estará mapeando um conjunto de marcos que precisa atingir para validar sua empresa. Além disso, você definirá uma série de pontos de gatilho para métricas – atingir $ 1 milhão de ARR, ter 5.000 usuários ativos diariamente ou encontrar uma combinação de canais de aquisição de clientes que significa que você pode adquirir clientes em um CAC combinado razoável, por exemplo.

Então, vamos examinar como montar um ótimo slide de “pedido” verificando o que é necessário para determinar quanto você precisa arrecadar, como criar um conjunto específico de metas e como reunir tudo em um todo coerente.